Страховой запас и точка заказа: как не остаться без товара

Если ваш товар работает по схеме FBO на Ozon или FBW на Wildberries, остаток лежит на складе площадки, а пополнить его за день нельзя. Партию нужно закупить, довезти и дождаться приёмки. Когда остаток доходит до нуля, продажи останавливаются вместе с маржой. Новых правил площадок за этой темой нет, и называть дату изменения мы не будем. Зато есть расчёт, который целиком в вашей власти: при каком остатке заказывать и сколько товара держать про запас. Ниже он разобран на условной карточке, в рублях.

Две величины и одна логика

Точка заказа: остаток, при котором пора оформлять новую закупку. Страховой запас: часть этого остатка, которую вы не рассчитываете продать в обычном режиме. Он нужен на два случая: спрос выше среднего и поставка позже плана.

Если заказывать ровно на уровне среднего спроса за время поставки, любое отклонение оставит карточку пустой. Поэтому расчёт идёт в пять шагов:

1. Средние продажи в день (d). Делите продажи за период на число дней, когда товар был в наличии. Дни с нулевым остатком не считайте, иначе занижаете спрос.
2. Срок поставки (L). От решения заказать до момента, когда товар стал доступен покупателям: закупка или производство, дорога, приёмка на складе площадки.
3. Максимумы. Самый сильный день продаж (dmax) и самый долгий срок поставки (Lmax) из вашей истории.
4. Страховой запас = dmax × Lmax − d × L.
5. Точка заказа = d × L + страховой запас.

Пример на условной карточке

Возьмём термокружку. Цифры условные, тарифы площадки в них не заложены. Подставьте свои.

Считаем:

• Спрос за срок поставки: 10 × 20 = 200 шт.
• Страховой запас: 16 × 28 − 10 × 20 = 448 − 200 = 248 шт.
• Точка заказа: 200 + 248 = 448 шт.

Было: заказ при остатке 200

Вы заказываете, когда на складе остаётся ровно спрос на 20 дней. Поставка опаздывает на 8 дней и приходит на 28-й день. Продажи идут в среднем темпе, 10 штук в день, значит за 28 дней нужно 280 штук, а есть 200. Нехватка 80 штук, карточка пустует 8 дней. Упущенная маржа: 80 × 300 = 24 000 ₽.

Стало: заказ при остатке 448

Та же задержка проходит незаметно: запаса хватает на 44 дня при среднем спросе. Но запас не бесплатный.

Разница в рублях такая: одна задержка стоит 24 000 ₽, а страховой запас обходится в 7 440 ₽ в месяц плюс 111 600 ₽ оборотных денег. Запас окупается, если подобные срывы случаются чаще раза в три месяца (24 000 / 7 440 ≈ 3,2). Если реже, максимальный метод стоит дороже риска. Реальные тарифы хранения зависят от площадки, склада и срока, сверяйте их в кабинете на текущую дату.

Мягкий вариант: статистика

Метод «максимум против среднего» закладывает худший спрос и худшую поставку одновременно. Это надёжно и дорого. Статистический вариант считает запас под заданный уровень сервиса¹:

Страховой запас = Z × √(L × σd² + d² × σL²), где σd это стандартное отклонение дневных продаж, σL это стандартное отклонение срока поставки в днях, Z зависит от выбранной вероятности не остаться без товара.

• 90%: Z ≈ 1,28
• 95%: Z ≈ 1,65
• 99%: Z ≈ 2,33

Пусть σd = 3 шт., σL = 3 дня, уровень 95%. Под корнем: 20 × 9 + 100 × 9 = 1 080, корень около 32,9, умножаем на 1,65 и получаем около 54, округляем вверх до 55 штук.

Страховой запас не увеличивает продажи. Он убирает из прибыли одну статью потерь, которую можно посчитать заранее.

Что сделать в личном кабинете

Названия разделов у площадок меняются, ищите аналитику и отчёты по продажам и остаткам.

1. Выгрузите продажи по артикулу за 8 до 12 недель.
2. Уберите дни без остатка. Дни акций посчитайте отдельно: их пики исказят среднее.
3. Найдите даты последних трёх-пяти поставок: когда создали, когда товар принят. Выпишите минимальный, средний и максимальный срок.
4. Подставьте цифры в Закупка: точка заказа и страховой запас и сравните результат с ручным расчётом из примера.
5. Сопоставьте точку заказа с текущим остатком. В расчёт берите только то, что доступно к продаже. Товар в пути и на приёмке считайте отдельной строкой.
6. Поставьте напоминание на пороговый остаток и пересчитывайте показатели раз в месяц, а также перед сезоном и акцией.

Где расчёт ломается

• Новый товар без истории. Возьмите оценку по похожим карточкам и пересчитайте через три-четыре недели.
• Сезонность. Среднее за прошлый квартал не годится для декабря или начала лета.
• Минимальная партия поставщика. Если он отгружает от 500 штук, фактический заказ будет больше расчётного.
• Несколько складов. Площадки часто делят склады по регионам, и общий остаток не гарантирует наличие там, где покупают. Крупным ассортиментам считайте по складам.
• Возвраты. Они возвращаются на остаток не мгновенно, и считать спрос лучше по выкупам, а не по заказам.

Спорные ситуации и куда обращаться

Принято меньше, чем отправили

Сверьте акт приёмки в кабинете с вашей накладной, подготовьте фото упаковки и маркировки. Обращайтесь в поддержку через кабинет. Срок подачи претензии и порядок компенсации указаны в правилах площадки для продавцов, уточняйте их в актуальной редакции.

Остаток обнулился, карточка скрыта или заблокирована

Сначала выясните причину: нет остатка или карточка заблокирована за нарушение. Это разные статусы с разными путями решения. При блокировке открывайте обращение в поддержку и прикладывайте документы на товар. Результат и сроки зависят от причины.

FBS: остаток в кабинете это ваше обещание

Если вы работаете со своего склада и показываете остаток, которого физически нет, заказы придётся отменять. Размер санкций за отмены и срывы отгрузки ищите в правилах площадки, он меняется, и единой цифры для всех категорий нет. Страховой запас здесь защищает не только продажи, но и показатели продавца.

¹ Уровень сервиса: вероятность того, что за цикл заказа спрос не превысит остаток и товар не закончится. Срок поставки (lead time): время от решения заказать до момента, когда товар доступен покупателю, включая приёмку на складе площадки.