Точка безубыточности на маркетплейсе: сколько продать

Любое повышение комиссии или тарифа логистики на Ozon, Wildberries или Яндекс Маркете сдвигает число штук, которое нужно продать, чтобы не работать в минус. Дату и размер изменений для вашей категории смотрите в кабинете и на официальных страницах правил: ставки зависят от категории и схемы работы и пересматриваются. Здесь расчёт на условной карточке с учебными цифрами. При комиссии 15% и постоянных расходах 60 000 ₽ в месяц продавец выходит в ноль на 130 штуках. Если комиссия вырастет до 18%, а логистика с 90 до 110 ₽, понадобится 150.

Из чего складывается точка безубыточности

Формула короткая: постоянные расходы за месяц делим на то, сколько каждая проданная штука оставляет после переменных затрат. Результат показывает, при каком количестве продаж прибыль равна нулю.

Для расчёта нужны три группы чисел.

• Цена продажи. Та, что реально платит покупатель, с учётом скидок, которые финансируете вы.
• Переменные расходы на штуку: закупка, комиссия площадки, логистика до покупателя, упаковка, налог с выручки.
• Постоянные расходы за месяц: то, что вы платите, даже если не продали ни одной штуки. Аренда или хранение, зарплата, подписки на сервисы, фиксированный бюджет рекламы.

Пояснение. Маржинальный вклад - это сколько денег одна проданная штука оставляет после переменных расходов. Из суммы вкладов всех штук покрываются постоянные расходы, и только остаток сверху становится прибылью.

Расчёт на условной карточке

Возьмём карточку с ценой 1 500 ₽. Цифры учебные: это не тарифы конкретной площадки и не ставки вашей категории.

Было

• Закупка: 600 ₽
• Комиссия 15%: 225 ₽
• Логистика до покупателя: 90 ₽
• Упаковка: 30 ₽
• Налог 6% от выручки: 90 ₽

Переменные расходы составляют 1 035 ₽, значит вклад равен 1 500 − 1 035 = 465 ₽. Постоянные расходы - 60 000 ₽ в месяц. Точка безубыточности: 60 000 / 465 = 129,03, округляем вверх до 130 штук. Выручка в этой точке - 195 000 ₽, а прибыль на 130-й штуке - около 450 ₽ (130 × 465 − 60 000).

Про налог: 6% взяты как базовая ставка УСН «Доходы», в вашем регионе она может быть ниже. На другом режиме, с НДС или на УСН «Доходы минус расходы» налог считается иначе, и вклад изменится. Актуальные ставки сверяйте на сайте ФНС.

Стало

Теперь гипотетический сценарий: комиссия выросла до 18%, логистика - до 110 ₽. Остальное прежнее.

Деньги это выглядит так. При 200 проданных штуках месячный результат был 33 000 ₽ (200 × 465 − 60 000), а стал 20 000 ₽ (200 × 400 − 60 000). Карточка та же, товар тот же, а в месяц уходит на 13 000 ₽ меньше.

Три процентных пункта комиссии на карточке за 1 500 ₽ - это 45 рублей. Кажется мелочью, пока не сравнишь с вкладом: 45 из 465, почти десятая часть.

Можно ли закрыть разницу ценой

Чтобы вернуть вклад 465 ₽ при новых ставках, цена должна вырасти примерно до 1 586 ₽. Логика такая: с каждого рубля цены 18% уходит площадке и 6% - в налог, остаётся 76 копеек. Фиксированные расходы на штуку - 110 + 30 + 600 = 740 ₽. Получаем (740 + 465) / 0,76 ≈ 1 586 ₽, то есть плюс 86 ₽, или около 5,7%. Но точка безубыточности говорит только, где ноль, а не сколько вы продадите. Покупатель может отреагировать на цену, поэтому после изменения проверьте, сколько заказов осталось, и пересчитайте.

Что в расчёте обычно теряют

• Невыкуп. Если с каждого заказа списывается 90 ₽ логистики, а выкупают 90 заказов из 100, на выкупленную штуку приходится уже 100 ₽, а не 90. Проверьте в тарифах площадки, за какие заказы берётся плата.
• Реклама. Оплата за заказ или за клик на штуку идёт в переменные расходы, фиксированный месячный бюджет - в постоянные. Не записывайте одно и то же в обе графы.
• Хранение и приёмка. Зависят от схемы работы и срока хранения. Берите среднее за несколько месяцев, а не лучший месяц.
• Штрафы и удержания площадки. Если они повторяются, это уже не случайность, а строка расходов.
• Деньги в обороте. Закупка оплачивается заранее, а выплата приходит позже. Формула этого не видит, хотя кассовый разрыв может ударить раньше, чем вы дойдёте до нуля.

Как пересчитать для своей карточки

1. Выгрузите из кабинета продавца отчёт по реализации или финансовый отчёт за два-три месяца. Название раздела зависит от площадки.
2. Найдите по нужной карточке фактическую комиссию, логистику и прочие удержания. Берите среднее по строкам, а не ставку из старого тарифа.
3. Сложите переменные расходы на одну выкупленную штуку: закупка, комиссия, логистика с учётом невыкупа, упаковка, налог.
4. Вычтите их из цены и получите вклад на штуку.
5. Сложите постоянные расходы за месяц и разделите на вклад. Округлите результат вверх.
6. Если хотите подставить свои цифры, Точка безубыточности: сколько продать, чтобы выйти в ноль делает тот же расчёт.
7. Сравните результат с фактическими продажами за последний месяц и повторяйте расчёт при каждом изменении тарифов.

Спорные ситуации

Удержания не совпадают с тарифом

Сверьте отчёт с тарифом, который действовал на дату продажи. Если расхождение есть, напишите в поддержку через кабинет: приложите номер заказа, скриншот тарифа и строку отчёта. Сохраняйте номер обращения, он пригодится при эскалации.

Брак и возвраты

У площадок разные условия приёмки возвратов, сроки подачи претензий и правила о том, кто оплачивает обратную логистику. Всё это зависит от оферты и схемы работы. Если вернулся бракованный или не тот товар, зафиксируйте это фото или видео при получении и подайте обращение в кабинете в срок, указанный в правилах площадки. Точные сроки уточняйте там.

Блокировка карточки и штрафы

Причина блокировки обычно указана в уведомлении в кабинете. Исправьте нарушение (описание, фото, документы на товар), ответьте через форму, которую предлагает площадка, и сохраните переписку. Пока карточка недоступна, вклад равен нулю, а постоянные расходы продолжают идти. Поэтому имеет смысл держать запас хотя бы на месяц простоя. Если поддержка не помогла, дальше действует претензионный порядок из оферты площадки. Перед ним стоит проконсультироваться с юристом.

Цифры в примере учебные. Тарифы и комиссии меняются, поэтому перед расчётом сверяйтесь с актуальными правилами площадки и ставками налога на сайте ФНС.